Beinahe täglich sehen sich Angestellte in einer Führungsposition gezwungen, mit einem Arbeitskollegen, einem unterstellten Mitarbeiter oder mit Geschäftspartnern zu verhandeln. Die richtige Taktik entscheidet über den Erfolg einer Verhandlung. Dazu gehören die verschiedensten Aspekte von der Vorbereitung über die Gestik und Mimik bis hin zur persönlichen und / oder an den Anlass und Gesprächspartner angepassten Verhandlungstechnik.
Situationen, in denen es auf Verhandlungsgeschick ankommt
Je nach der führenden Position und dem Betrieb können unterschiedliche Verhandlungssituationen auf einen Angestellten zukommen:
- Verhandlungen über Urlaubstage
- Verhandlungen zu Arbeitszeiten
- Diskussionen der Aufgabenfelder
- Verhandlung über vermögenswirksame Leistungen
- Besprechung eines Projekts oder einer Veranstaltung
- Verhandlungen über Termine und Abgabefristen
- Verhandlung und Abschluss eines Deals
Schon hieraus wird ersichtlich, wie vielfältig die Situationen sind und welche Herausforderungen daraus entstehen. Der gesamte Verhandlungsprozess lässt sich in vier Phasen unterteilen.
Die 4 Phasen eines Verhandlungsprozesses
Verhandlungsprozess Phasen
1. Vorbereitungsphase
Der weltberühmte Wissenschaftler Louis Pasteur hat sich mit dem folgenden Zitat verewigt: „Der Zufall begünstigt nur den vorbereiteten Geist.“ Dahinter steckt ein Stück Wahrheit, denn selbst wenn die Chancen denkbar günstig stehen, bringt dies dem Verhandelnden nichts, wenn er nicht darauf vorbereitet ist. Statt das Verhandlungsergebnis dem Zufall zu überlassen, kann man mit der richtigen Vorarbeit das Resultat maßgeblich beeinflussen. Ist man gut vorbereitet, steigert dies das Selbstbewusstsein, mindert Stolperfallen und vermittelt dem Verhandlungspartner, dass man das Ganze ernst nimmt. Man sollte sich in der Vorbereitungsphase darüber klar werden, was man genau erzielen will, wie die Fakten der Ausgangslage stehen, welche Ziele auf jeden Fall erreicht werden sollen und welche Möglichkeiten unakzeptabel wären.
2. Diskussionsphase
Zu Beginn einer jeden Verhandlung wird meist noch gar nicht verhandelt. Stattdessen testen die Gesprächspartner das Terrain und schätzen sich gegenseitig ab. Wer hier eine Schwachstelle erkennt, nutzt diese später aus. Es ist daher besonders wichtig, einen starken ersten Eindruck zu hinterlassen. Die Reaktionen, die Wortwahl und das Verhalten bei der Frage-und-Antwort-Session zu Beginn der Diskussion geben direkte und indirekte Inforationen über den Verhandlungspartner preis, die gezielt eingesetzt werden können. Es gilt, selbst Signale zur Verhandlungsbereitschaft auszusenden und die Signale des Gegenübers zu erkennen, während die Argumente vorgebracht werden. Hier spielt der ideale Mix aus Selbstbewusstsein und Respekt eine besonders wichtige Rolle.
3. Vorschlagsphase
Als Nächstes geht es darum, sinnvoll zu argumentieren und z. B. Vorschläge an eine Bedingung zu knüpfen. Der zweite Bestandteil eines jeden Vorschlags sollte ein Angebot sein. Die Formulierung ist die halbe Miete. Dabei ist es unerlässlich für den Verhandlungserfolg, dass nicht sofort das beste oder höchste Angebot genannt wird, da sonst keinerlei Verhandlungsspielraum für einen Kompromiss besteht. Oft wird ein Vorschlag nicht gleich angenommen, sondern der Verhandlungspartner fragt nach den genauen Bedingungen und äußert seine Bedenken an ihnen. Dem folgt ein Gegenvorschlag, der wiederum verhandelt wird.
4. Abmachungsphase
Nach der Vorschlagsphase kommt die Phase der Abmachung, bei der die Lösung ausgearbeitet wird. Statt nur Teilübereinkünfte zu treffen, wird hier eine abschließende, konkrete Vereinbarung getroffen. Als Führungskraft hat man die Möglichkeit, sämtliche Aspekte miteinander zu verknüpfen, die Verhandlungsergebnisse zusammenzufassen und den eigenen Standpunkt nochmals zu verdeutlichen. Zugeständnisse sollten nicht gemacht werden, wenn es dafür keine profitable Gegenleistung gibt. Zum Schluss wird das Verhandlungsergebnis in all seinen Details festgehalten.
Die richtige Verhaltensweise bei einer Verhandlung
Der Erfolg bei einer Verhandlung baut auf verschiedenen Säulen auf. Die Wortwahl, die Gestik, die Mimik und die Denkweise arbeiten zusammen, um auf den Verhandlungspartner direkt und indirekt einzuwirken.
Von Bedeutung für den Verhandlungserfolg sind:
- bewusste, klare Kommunikation (verhindert Missverständnisse)
- keine Dominanz oder Aggressivität und keine unfaire Taktik
- weder zu viel noch zu wenig Offenheit
- Kreativität und Spontaneität für ein schnelles, intelligentes Reagieren
- Souveränität und Entschlossenheit, aber auf der anderen Seite auch Respekt
- das richtige Maß an Flexibilität
- der richtige Umgang mit Ablehnungen
Um diese Verhaltensweisen zu üben, Tipps zur richtigen Verhandlungsstrategie zu erhalten und den Ernstfall zu üben, bieten sich Seminare und Schulungen an. Ein gezieltes Verhandlungstraining vom Experten bietet die optimale Basis: Prof. Dr. Nasher erklärt hier z.B. die Kunst der Verhandlungsführung anhand von Beispielen aus dem Arbeitsalltag und vermittelt die notwendigen Kompetenzen für ein erfolgreiches Deal Design.
Wichtig: Das Portal personal-wissen.net stellt lediglich eine allgemeine Informationsplattform dar. Konkrete Anfragen von Lesern können nicht beantwortet werden, da es sich dabei um Rechtsberatung handeln würde. Falls Sie eine individuelle Rechtsfrage haben sollten, wenden Sie sich bitte an einen Rechtsanwalt oder an die Rechtsabteilung Ihrer Firma. Vielen Dank für Ihr Verständnis.
